Los clientes son la esencia de cualquier empresa.

Sin personas dedicadas dispuestas a comprar y recomendar tus productos y servicios, tu organización no puede crecer. Desafortunadamente, adquirir y mantener consumidores no siempre es fácil.

La generación de demanda es uno de los elementos más importantes del proceso de adquisición de clientes. Este proceso de varios pasos muestra a tus clientes potenciales que entiendes los problemas que están enfrentando y que ofreces una solución confiable.

¿Qué es la generación de demanda?

El término “generación de demanda” se refiere a cualquier actividad realizada por una empresa para entusiasmar a los consumidores con un servicio o producto. Los programas de generación de demanda promueven nuevos productos, expanden tu alcance a nuevos mercados, generan boca a boca e, incluso, generan relaciones públicas.

Es importante destacar que, si bien la generación de demanda se trata de generar compromiso y entusiasmo, no es solo una estrategia de marketing de embudo inicial. Los programas de generación de demanda se aplican a los puntos de contacto durante todo el ciclo de ventas y conversión. El objetivo es entablar y fomentar relaciones cruciales con los clientes a largo plazo.

Aunque las tácticas específicas utilizadas en una estrategia de generación de demanda variarán según la naturaleza de tu marca, pueden incluir:

  • Campañas de libros electrónicos
  • Boletines informativos semanales
  • Marketing de entrada y en sitios web
  • Marketing y selección de contenido
  • Marketing en las redes sociales
  • Publicidad pagada (PPC)
  • Herramientas e informes gratuitos
  • Marketing por video
  • Marketing de influencers

Generación de demanda versus generación de leads

Es fácil colocar accidentalmente “generación de demanda” y “generación de leads” en la misma categoría. Sin embargo, son conceptos diferentes.

La generación de leads se enfoca en convencer a tus clientes potenciales para que te proporcionen información de contacto valiosa. Puedes utilizar un contenido de alta calidad ubicado detrás de un formulario cerrado que recopila direcciones de correo electrónico y números de teléfono para aumentar los números de leads.

Alternativamente, la generación de demanda se trata de informar a tus clientes mostrándoles que ya tienen un desafío en su vida que tú puedes solucionar. Con la generación de demanda, adoptas un enfoque proactivo para acercarte a tu audiencia y mostrar a las personas lo que haces.

Generación de demanda y datos

La generación de demanda se basa en tu capacidad para comprender las necesidades de los consumidores y responder a ellas. Como tal, para que la generación de demanda sea exitosa, necesitarás muchos datos en tu estrategia. Además de elegir los canales de marketing y los temas que son más probables que hables con tu audiencia, también deberás determinar qué tipo de palabras y contenido tienen el mejor impacto.

Asegúrate de que tu equipo de marketing tenga una estrategia para personalizar el contenido de acuerdo con las necesidades de tu cliente. Las pruebas, el análisis y la recopilación de datos continuos serán fundamentales para este proceso. A medida que empieces a notar tendencias en tus programas de marketing, podrás conectar las actividades de marketing con métricas importantes para el éxito.

Herramientas como Sprout Social ayudan a determinar qué tipo de contenido aprecian más tus clientes, en qué canales sociales debes conectarte con ellos y más. Con Sprout, incluso es posible automatizar las publicaciones en redes sociales para agregar más consistencia a tus campañas.

Componentes importantes de una estrategia de generación de demanda

Las campañas de generación de demanda requieren una estrategia cuidadosa para mejorar el impacto de tu contenido. Para que tus clientes pasen de la “conciencia” a la “conversión” en su recorrido de ventas:

  • Crea una necesidad de producto: Informa a tus clientes sobre el problema que resuelve tu producto o servicio. Es posible que tu audiencia no sepa que tiene este problema antes de que se lo muestres.
  • Aumenta el conocimiento de la marca: Mejora la percepción de tu marca asegurándote de estar constantemente frente a la audiencia adecuada en los canales sociales y digitales correctos.
  • Demuestra tu valor: Una vez que tu audiencia tenga una mejor idea del desafío al que se enfrenta y de lo que puede hacer tu marca, crea contenido que demuestre los beneficios de elegir trabajar con tu organización. Por ejemplo, los libros electrónicos y los seminarios web que examinan el valor de tu producto o servicio suelen ser valiosos.