Im Rahmen der Leadgenerierung versuchen Unternehmen, das Interesse ihres Zielkundenstamms an ihrem Angebot zu wecken, um künftige Umsätze zu steigern. Die Leadgenerierung ist ein entscheidender Bestandteil der Verkaufsstrategie von Unternehmen.

Ein „Lead“ ist eine Person, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt, sich aber noch nicht zum Kauf qualifiziert hat. Diese potenziellen Kunden könnten jedoch in Zukunft bereit sein, in die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu investieren.

Mit einer effektiven Leadgenerierungsstrategie stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen dauerhaft Umsätze und Gewinne durch neue Kunden generieren kann.

Leadgenerierung heute

Die Generierung von Leads war schon immer fester Bestandteil des Verkaufsprozesses. Da sich jedoch die Art und Weise, wie Verbraucher mit Marken interagieren, dank der digitalen Transformation verändert, haben sich auch die Techniken weiterentwickelt, die Unternehmen zur Generierung und Pflege von Leads einsetzen.

In der Vergangenheit waren die meisten Techniken der Leadgenerierung auf das „Outbound“-Modell ausgelegt. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter potenzielle Käufer ansprachen, um ihnen Dienstleistungen und Produkte vorzustellen. Heute haben Verbraucher weitaus mehr Kontrolle über ihre Buyer's Journey. Bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt kommen, lernen sie ein Produkt durch Social Media, Blogs und andere Inhalte kennen.

Warum ist die Leadgenerierung für Unternehmen wichtig?

Im Rahmen der Leadgenerierung schaffen Unternehmen eine Grundlage, um wertvolle Beziehungen zu einer Zielgruppe aufzubauen. Wenn bislang unbekannte Nutzer eine Verbindung zu Ihrem Unternehmen initiieren, indem sie Ihre Blogbeiträge lesen oder einen Ihrer Beiträge auf Facebook verlinken, ist der Weg vom Unbekannten zum Kunden nicht mehr so weit.

Die Leadgenerierung findet in der zweiten Phase der Buyer's Journey des Inbound-Marketingmodells statt, nachdem Sie ein Publikum angezogen haben und bereit sind, diese Besucher in Käufer zu verwandeln. Zu den Schritten der Leadgenerierung gehören:

  • Über einen Marketingkanal wie E-Mail oder Social Media machen Sie Besucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam.
  • Sie überzeugen sie davon, auf eine Call-to-Action-Schaltfläche oder Nachricht zu klicken.
  • Sie leiten Ihre Besucher auf eine Landing-Page (eine Seite, die der Erfassung von Leadinformationen dient) weiter.
  • Sie stellen ihnen als Gegenleistung für die Angabe ihrer personenbezogenen Daten ein Angebot bereit, das einen Wert für sie hat (z. B. einen Kurs, ein E-Book oder nicht allgemein zugängliche Inhalte).

Gängige Leadgenerierungsstrategien

Die meisten Unternehmen nutzen heute eine Vielzahl von Techniken zur Leadgenerierung, um mehr Aufmerksamkeit für ihre Produkte und Dienstleistungen zu wecken. Zu den gängigen Strategien der Leadgenerierung gehören:

  • Erstellung von nicht allgemein zugänglichen Inhalten: Mit einem solchen Contentangebot ermutigen Sie Ihre Kunden dazu, ihre Kontaktdaten im Austausch für exklusive Inhalte anzugeben. Diese Methode eignet sich hervorragend, um Leadinformationen zu sammeln, spricht allerdings nicht alle Verbraucher an.
  • Social-Media-Marketing: Social Media ermöglicht es Unternehmen, ein bestimmtes Publikum anzusprechen und es auf eine Art und Weise einzubinden, die es zur Konversation anregt. Diese Interaktion bewegt Menschen wiederum zum Kauf.
  • Inbound-Marketing: Indem Sie Inhalte wie Videos, Blogs und Artikel erstellen, können Sie Kunden Ihr Branchenwissen vermitteln und sie anschließend auf eine Landing-Page weiterleiten. Über Ihre Calls-to-Action (CTAs) [GLOSSARY LINK TK] konvertieren Sie Ihre Leads, indem Sie sie zu einer wertvollen Aktion auffordern.
  • Werbeanzeigen und Retargeting: Anzeigen, die auf relevanten Websites geschaltet werden, sind eine Form des Outbound-Marketings, mit der Sie den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens erhöhen und Ihre Chancen auf neue Kunden verbessern können.

Abstimmung von Vertrieb und Marketing bei der Leadgenerierung

Entscheidend für den Erfolg einer Leadgenerierungsstrategie ist, dass Marketing und Vertrieb durchweg eng zusammenarbeiten. Mit Techniken wie dem Social Selling, Networking und Outbound-E-Mails können Vertriebsteams den Leadgenerierungsprozess und die Leadqualifizierung unterstützen.

Bei der Leadqualifizierung wird festgestellt, ob Leads an das Vertriebsteam weitergeleitet werden können, z. B. wenn sie mit der Buyer-Persona des Unternehmens übereinstimmen. Customer-Relationship-Management-Software wird häufig zur Nachverfolgung und Pflege von Leads verwendet, bevor diese an den Vertrieb weitergeleitet werden.